新人第一课：先"卖"自己，再卖保险——掌握双线销售自己，打开寿险营销第一扇门

——新人衔接训练·"讲自己"专题课程讲义与实操指南

【课程导言】两张面馆的启示

各位新加入寿险营销伙伴们，大家好！

在我们正式开始今天《销售自己——"讲自己"》这门课之前，先请大家思考一个生活中很朴素的场景：

假设你家楼下新开了两家面馆，卖的面条口味差不多、价格也相近。一家是你完全不认识的老板开的；另一家是你多年前认识的老同学开的，为人实在、印象不错。你会选哪一家吃面？

绝大多数人的答案是：选熟识的那家。

如果再加一个条件——其中一家是你相交多年、非常信任的好友开的呢？那几乎百分之百你会走进好友的面馆。

为什么？面是一样的面，差别只在人对人的信任与认同。

保险销售也是如此。学会了专业化销售流程的七个步骤固然重要，但在寿险行业有一条铁律：客户是先买你，再买保险；先认同你，再认同产品。

今天这堂课，我们要解决三个目标：

掌握销售自己的基本知识——理解为什么要"讲自己"；

掌握双线（线上+线下）销售自己的方法——知道在不同场景怎么展示自己；

能够向缘故客户成功销售自己——把理论转化为可演练、可落地的五步曲。

下面正式进入课程。

第一部分：销售自己的意义——为什么"讲自己"是成功销售的开始？

一、两个代理人的故事：同一个客户，天壤之别的结果

我们来看一个经典案例。

案例一（代理人甲）：

甲和张先生是老同学，多次跟张先生提过保险，张先生一直没买。某天甲找到张先生说："今天是考核最后一天，我再不开单就要被开除了，老同学帮帮忙，买份保险吧！"

张先生碍于情面，勉强买了一份年交500元的小额保单。

案例二（代理人乙）：

一个月后，另一位代理人乙通过朋友介绍拜访了同一位张先生。乙没有一上来推产品，而是诚恳地分享了：

自己为什么放弃原来的工作选择寿险营销；

为什么选择现在这家保险公司；

入司后的培训收获、对保险价值的重新认识；

自己未来的职业规划和愿景。

张先生被乙的专业态度与职业理想打动，对保险和公司有了一个新的认识。一周后，张先生为自己和爱人投保了年交2万元的重疾险。

同样一个客户，面对不同代理人，购买决定相差40倍。

请大家思考：影响客户最终决策最重要的因素是什么？我们从以下六项中选出前三：

人情关系

产品利益

销售话术

认同代理人←

保险理念

公司品牌

答案是：对代理人的认同→ 进而认同公司 → 再认同保险产品。

代理人甲：消耗人情、站在自己考核角度索取→ 客户反感，仅勉强应付。

代理人乙：展示职业价值、公司选择理由、个人规划→ 客户信任、欣赏 → 主动加保。

这和开头面馆的例子完全一致——客户最终购买乙的产品，归根结底是因为对乙本人的认同度和信任感！

二、销售自己的六大好处

把"销售自己"作为寿险营销的第一步，能带给你：

展示优势——让客户看到你与众不同的专业与特质；

提高自信——当你清楚自己的价值，面对客户不再心虚；

赢得认同——信任是成交的前提；

成功销售——认同你的人更愿意听你的建议；

树立品牌——21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌（管理学家汤姆·彼得斯）；

扩大影响——满意客户会带来加保与转介绍。

��小结：寿险营销，"推销之神"原一平说过——推销自己，比推销产品更重要。客户在买产品之前，先要喜欢你、信任你、了解你。

第二部分：销售自己的关键——信任是1，其他是0

一、客户购买行为的底层逻辑

消费者购买行为通常分四阶段：不足之感（产生需要）→ 求足之愿（购买动机）→ 购买决策（搜集信息、比较）→ 购后评价（再购或转介绍）。

保险作为非渴求型无形商品，客户通常不会主动想到要买。需求需要你去激发，而在整个过程中，客户是否信任你，决定了TA愿不愿听你说、相不相信你给的方案。

信任——客户为什么买你的？（排第一位）

需求——客户为什么要购买保险？（排第二位，需你激发）

价值——给客户带来的具体好处（解决方案）

没有信任，需求激发不了，价值传达不进去。销售97%在建立信任感，3%在成交。

二、原一平的故事：微笑背后的信任力

日本保险业连续15年全国业绩第一的原一平，身高不足1.5米，当初应聘时曾被主管嫌弃"太丑"。但他坚信一点——微笑可以建立信任。

一次拜访，客户开门就说："我不需要保险，我讨厌保险推销员。"

原一平微笑回应："听朋友说您事业做得很成功，真羡慕，如果我能像您一样该多好。"始终保持微笑。

客户态度软化："我讨厌保险推销员，但你的笑容让我不忍拒绝，说说看吧。"

最终客户签单。

原一平每天对着镜子练习几十种微笑，假设各种客户反应反复模拟。他的成功不是靠颜值，是靠用微笑和真诚降低客户防备，建立信任连接。

美国管理学大师史蒂芬·柯维说："缺乏信任就是糟糕的人际关系的最好定义。"

三、建立信任的方法——经营"情感账户"

你和每位客户之间都有一个看不见的情感账户：

存款行为（增加信任）：专业敬业、注重形象、替他人着想、态度谦和有礼、热情积极正能量、信守承诺、表达清晰期望、谦逊低调踏实、不怕失败迎难而上、真诚可靠……

取款行为（消耗信任）：该会的不会、邋遢不修边幅、自私只考虑自己、态度粗暴无礼、消极抱怨、说了不做出尔反尔、傲慢自负、遇到事就逃避……

你日常的每个举动，都在决定这个账户是盈余还是透支。

��情感账户五大"存款"模型（绩优常用）：

反问自己：我对客户的情感账户，存款多还是取款多？

第三部分：销售自己的方法——认清自我→包装展示→总结修正

一、整体流程

认清自我（角色/优缺点/扬长避短）

↓

销售自我（形象包装、优势包装、谈吐包装→形成专属脚本）

↓

总结修正（演练→发现不足→修改→固化→形成个人模式）

认清自我：我是谁？过往经历是什么？我的优势（亲和力/严谨/学习力强…）？我的短板（紧张/专业知识不足…）？如何扬长避短？

包装自己：外在形象（职业装、整洁得体）、优势包装（突出过往背景价值）、谈吐包装（吐字清晰、有条理、动作大方），符合年龄、角色、风格。

形成模式：先按脚本演练至满意，再在实际展业中微调，最终形成你自己舒服、客户易接受的"讲自己"版本。

二、线下面见——"讲自己"五步曲（新人必备）

⚠️ 注意：五步可根据实际情况合并使用，新人先完整掌握，先固化再优化。

✅ 第一步：讲自己为什么来做保险

关键点：讲关键动因 + 建立同理心（先问客户对保险的看法，再呼应）

操作逻辑：

提问了解客户对保险的看法→ "张姐，您以前对保险怎么看？家里有上过吗？"

建立同理心：

A 我以前在××行业（会计/教师/销售…）

B 也曾经觉得保险用处不大/是忽悠……

C 后来我身边发生一件事……（亲人患病无钱治/同事意外离世未买保险等真实风险故事，讲生动具体）

D 经过这件事，我发现保险其实是爱心与责任的体现

E 所以我毅然改行做保险

✏️ 例："我以前做会计，也觉得保险可有可无。去年一个大学同学32岁突发心梗，家里没保险，借遍亲戚凑手术费……看着他妻子哭，我第一次真正感受到'风险不挑人'。保险不是赚钱工具，是家庭财务的安全网。所以我决定转行。"

✅ 第二步：讲自己为什么来这家（**）公司做保险

关键点：谈选公司的标准 + 凸显公司独特优势（使命/理赔/稳健/养老布局等）

操作逻辑：

提问："如果您选一家公司最看重什么？"（重复客户观点表认同）

说明：

A "您说的这些我都认同，我看重的也是这些"

B "同时我更看重公司使命感与发展前景——比如我们公司创始人因亲身经历创办，初心就是'为爱而生，让每个家庭有一份保障'……（简述董事长故事/公司硬实力）"

C "选对公司对我和我的客户都负责，所以在众多公司中我选了这里。"

✅ 第三步：讲自己做保险后的收获和感悟

关键点：真情实感展示改变（深化前两步）+ 入司后所见所感

操作逻辑：

A 感触深——行业有价值，能帮人到水火；公司培训扎实

B 收获大——学了大量风险管理/法律知识，能力在提升

C 自身变化——形象更得体、作息更规律、心态更积极（让客户看到你精神上的成长）

展示入司学习照、早会场景、与理赔锦旗合影等，增强说服力。

✅ 第四步：讲自己的追求和成长规划 + 服务承诺

关键点：向典范学习 + 近期目标（转正/晋升）+ 承诺持续学习服务客户

操作逻辑：

A "我想向公司×总监学习，他服务客户XX年、送出X亿保障……未来我也想成为那样的人。"

B "目前我的首要目标是尽快转正/晋升主任，把基础打牢。"

C "我还在持续学习，一定努力让自己更专业，为您和家人的保障做好服务，也希望您监督我。"

✅ 第五步：无压力获取客户支持

关键点：真诚索取具体帮助 + 减轻客户压力

操作逻辑：

A "您知道我刚起步比较难，非常需要您支持。"

B "您帮我很简单——身边亲友有保险需求先想到我；公司有开放体验活动，帮我去捧个场就好，不为难吧？"（顺势邀约公司产说会/活动）

C "不管最后是否成交，只要给我一个宣传保险的机会，我就很感激！这份信任我铭记。"→ 不论结果都致谢

⚠️ 禁止：像案例甲那样说"不买我就要被开除"——那是巨额取款行为！

三、线上销售自己——微信朋友圈与双线融合

（一）为什么要做线上"讲自己"？

成本低廉，不打扰客户私人时间

持续展示专业与认真，潜移默化影响客户

打破时空，一对多批量触达

形式多元（图文/小视频/链接+点评），互动性强

如今客户面见难，线上加温→ 线下面谈成交是主流打法。线上负责：个人展示、理念打通、关系加温；线下负责：深化信任、深入沟通过、激发需求、完成销售。

（二）微信个人品牌打造四要素

（三）朋友圈发什么——"讲自己"三维内容

讲工作：特殊节点讲保险功用（如灾祸新闻+个人合规感悟）、参加培训打卡、获客活动花絮；

讲生活：旅游/运动/厨艺/亲子——展示真实立体的人格，吸引同好；

讲所思所感：对社会热点中风险保障的思考、读书感悟——传递正能量价值观。

频次与形式建议：

每日≤3条，选早晨7-8点 / 午休12-14点 / 晚间18点后；

一日三帖较合适（早安/干货或感悟/生活碎片）；

配图精美，必有自己的点评文字（忌纯转发无评语）；

重要节点可用"提醒谁看"指定关键客户浏览。

朋友圈主旨内容参考：

✅ 培训学习打卡 ✅ 个人荣誉展示 ✅ 保险功用科普 ✅ 专业知识点分享 ✅ 多元积极生活面

（四）线上"讲自己"五步曲（对应线下逻辑）