保险课件2025降息背景下客户经营分红险本质资产配置异议处理

分红险：低利率时代的资产配置新选择

在2025年降息背景下，金融市场环境发生了显著变化，这对客户经营和资产配置提出了新的挑战和机遇。

一、存量深耕全量提升：降息背景下客户经营之道

（一）客户AUM提升策略与方法

在降息背景下，客户资产规模（AUM）的提升成为金融机构的重要目标。具体做法包括深挖系统存量，拓展新增客户。这需要依托CRM系统应用实现客群筛选与精准营销的能力，以及客户高效经营方法论。

深挖系统存量：通过CRM系统，金融机构可以对现有客户进行细致的分析和分类，识别出具有潜力的客户群体。例如，某地市工行的经营数据显示，中高端客户产品覆盖率低，客户经营维护能力亟待提升。低端客户体量大，中高端客户数量少，30万以上客户仅占比0.7%，5万以上客户仅占整体客户数量的3%。通过CRM系统，金融机构可以精准定位这些潜在的中高端客户，提供个性化的金融服务，提升客户资产规模。

拓展新增客户：除了深挖存量客户，拓展新增客户也是提升AUM的重要途径。金融机构可以通过多种渠道，如优质对公客户的交叉营销、直客营销等，吸引新的客户群体。例如，通过建立好感与信任的催化剂，金融机构可以更好地打开陌生客户的心扉，将他们转化为活跃客户。

（二）改变AUM结构

除了提升AUM，金融机构还需要改变AUM的结构，降低存款占比，做深“大理财”业务。这需要在资管新规大背景下，提升高中收产品的营销及组合应用能力，如净值型产品、保险等。

降低存款占比：在低利率环境下，存款的收益率逐渐下降，客户可能会寻求更高收益的投资产品。金融机构可以通过提供多样化的理财产品，引导客户将部分存款转化为其他投资工具，如基金、保险等，以实现资产的多元化配置。

做深“大理财”业务：金融机构需要提升对高中收产品的营销能力，如净值型产品、保险等。这些产品不仅可以提供更高的收益，还可以通过组合应用，实现风险的分散和收益的优化。例如，通过资产配置，客户可以将资金分配到不同的资产类别，如股票、债券、基金、保险等，以实现资产的稳定增值。

（三）客户经营“深耕细作”

客户经营的深化，一方面需要通过多种产品叠加、交叉销售提高客户资产规模，从而提升客户质量及客户粘度。另一方面，聚焦长尾客户的挖掘，对长尾客户进行结构分析并批量开发，提升“内生”增长动力。

多种产品叠加：金融机构可以通过提供多种金融产品，如理财产品、保险、基金等，满足客户不同的投资需求。通过产品叠加和交叉销售，不仅可以提高客户的资产规模，还可以增强客户与金融机构的粘性。

长尾客户挖掘：长尾客户虽然单个客户的资产规模较小，但整体数量庞大，具有巨大的开发潜力。金融机构可以通过对长尾客户进行结构分析，批量开发，提升“内生”增长动力。例如，通过提供低门槛的理财产品或保险产品，吸引长尾客户进行投资，逐步提升他们的资产规模。

二、保底稳健穿越周期：高保底分红保险优势机遇

（一）分红险的本质

分红险是一种结合了保险保障和投资收益的金融产品。它通过提供保证利益和浮动利益，为投资者提供了一种稳健且有机会获得超额收益的投资工具。

保证利益：分红险承诺一定的固定回报，为投资风险托底。这种保证利益使得投资者在市场波动时仍能获得稳定的收益。

浮动利益：分红险通过市场投资赚取超额收益，提升资金总体回报的能力。这种浮动利益使得投资者在市场表现良好时，有机会获得更高的收益。

（二）分红险的优势

攻守兼备：分红险在市场环境好时，可以通过分红浮动收益和万能账户加持，实现更高收益；在市场环境不佳时，通过保证利益提供稳定的收益，实现攻守兼备。

家庭角度：分红险可以作为家庭的资金蓄水池，当遇到其他更好的投资机会时，可以放心投资，没有后顾之忧。同时，分红险的保底收益可以为家庭提供稳定的资金保障。

周转灵活：分红险在资金需要周转时，小钱可领，大钱可贷，周转灵活，简单高效。这种灵活性使得分红险在家庭资金管理中具有重要的作用。

（三）分红险的市场前景

经济规律：在低利率时代，分红险成为获得高预期回报的机会。分红险通过提供保证收益和浮动收益，帮助投资者在市场波动中实现资产的稳健增值。

历史经验：历史上最大的一次保险利率下调，分红险成就了行业。分红险通过提供稳定的收益和浮动收益，帮助投资者在市场波动中实现资产的稳健增值。

全球视野：在发达国家和地区，分红险是保险市场的主力产品。分红险通过提供稳定的收益和浮动收益，帮助投资者在市场波动中实现资产的稳健增值。

监管支持：监管部门支持引导险企开发长期分红型保险产品，一个保险新时代已经到来。分红险通过提供稳定的收益和浮动收益，帮助投资者在市场波动中实现资产的稳健增值。

三、分红为翼乘势而上：分红型保险配置营销实战

（一）如何让客户不再抗拒分红型产品

不确定≠不靠谱：分红险的收益是不确定的，但客户的担心往往是因为了解不全面。通过详细的解释和案例分析，可以帮助客户更好地理解分红险的优势和特点。

保底分红险：分红险提供保底收益，这种保底收益可以为投资者提供稳定的收益保障。同时，分红险的浮动收益可以为投资者提供额外的收益机会。

高保底分红：分红险的保底收益较高，例如2.0%的保底收益，已经超越了很多银行存款和固收理财的收益。这种保底收益可以为投资者提供稳定的收益保障。

（二）分红险的营销策略

立足于客户需求：在营销过程中，需要立足于客户需求，强调产品的功能性，强化金融服务的价值，增加客户粘性。

需求挖掘的核心思维与技巧：需求挖掘的核心是站在客户角度，从家庭财富管理与资产配置的角度，为客户提供理财规划服务，拿走担忧，满足需要。

医生式营销四步法：通过搜索、锁定、撒盐、开药四步，挖掘客户需求。例如，通过情景案例分析，帮助客户理解分红险的优势和特点。

（三）目标客户定位与市场细分

从银行产品出发圈定客户：银行产品包括基本产品、核心产品、外研产品，需根据产品特点圈定目标客户群体。例如，通过讨论哪些人群有贷款或理财的需求，按收入水平划分客户分类。

从客户属性出发定性客户：客户属性包括性别、年龄段、工作及消费行为、兴趣爱好等，需根据这些属性定性客户。例如，通过情景案例分析，帮助客户理解分红险的优势和特点。

从市场细分出发锁定客户：市场细分包括客户选择产品的理由、服务要求、购买能力与潜力等，需根据这些细分锁定目标客户。例如，通过情景案例分析，帮助客户理解分红险的优势和特点。

四、分红险的实战案例

（一）客户A的案例

客户A是一位中年男性，家庭收入稳定，但对未来的养老和子女教育有较高的需求。在低利率环境下，客户A希望通过资产配置实现资产的稳健增值。通过详细的解释和案例分析，客户A最终选择了分红险作为其资产配置的重要组成部分。

需求分析：客户A的主要需求是为未来养老和子女教育储备资金。在低利率环境下，客户A希望找到一种既能提供稳定收益又能有机会获得超额收益的投资工具。

产品推荐：根据客户A的需求，推荐了分红险。分红险的保底收益可以为客户提供稳定的收益保障，而浮动收益可以为客户提供额外的收益机会。

效果评估：客户A在购买分红险后，不仅获得了稳定的收益，还在市场表现良好时获得了额外的分红收益。客户A对分红险的表现非常满意，认为这是一种非常合适的投资工具。

（二）客户B的案例

客户B是一位年轻女性，收入较高，但对未来的投资和资产保值有较高的需求。在低利率环境下，客户B希望通过资产配置实现资产的稳健增值。通过详细的解释和案例分析，客户B最终选择了分红险作为其资产配置的重要组成部分。

需求分析：客户B的主要需求是为未来投资和资产保值储备资金。在低利率环境下，客户B希望找到一种既能提供稳定收益又能有机会获得超额收益的投资工具。

产品推荐：根据客户B的需求，推荐了分红险。分红险的保底收益可以为客户提供稳定的收益保障，而浮动收益可以为客户提供额外的收益机会。

3. 效果评估：客户B在购买分红险后，不仅获得了稳定的收益，还在市场表现良好时获得了额外的分红收益。客户B对分红险的表现非常满意，认为这是一种非常合适的投资工具。

五、总结

在2025年降息背景下，分红险作为一种结合了保险保障和投资收益的金融产品，具有显著的优势和广阔的发展前景。通过构建以分红保险为底层资产的资产配置营销逻辑，金融机构可以帮助客户实现资产的稳健增值。在客户经营过程中，需要深挖系统存量，拓展新增客户，改变AUM结构，提升客户质量及客户粘度。同时，通过详细的需求分析和产品推荐，可以帮助客户更好地理解分红险的优势和特点，实现资产的稳健增值。

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