智慧二早：夯实活动量管理的三步标准化经营流程

一切为了活动量，为了活动量一切。

日事日毕，日清日高。

在寿险团队经营的日常动作里，大早会负责"充电"，二早才是真正把能量转化为产能的"变压站"。它是每日大早会后由部/室经理主持召开的营业室会议，以帮助属员确定拜访计划、提升各项技能、落实各项经营举措。一句话概括它的定位：二早是最理想的管理平台、沟通平台、激励平台。

一、重新认识二早：从"开会"到"专业增收路径"

很多主管把二早当成一项行政任务：点个名、念个数据、说两句就散会。这是最大的误区。

二早对属员的价值是提升技能、团队归属、养成习惯；对主管的价值是经营检视、团队管理、训练辅导。更重要的是——二早不仅是管理动作，更是主管增加收入的专业路径。属员的访量决定拜访量，拜访量决定成交量，成交量决定团队业绩，业绩最终决定主管的收入。把二早开好，本质上就是在经营自己的收入曲线。

部/室经理的一天，二早处在承上启下的关键位置：

注意最后一行——二早的质量，80%取决于前一晚的准备。

二、活动量管理：二早经营最核心的命脉

活动量管理是二早经营的最核心。 没有访量，一切技能、话术、产品都是空谈。而活动量管理的落地，必须依靠工具。正所谓：工欲善其事，必先利其器——一切活动量管理都要落实到工具使用上。

蛮好的森林：有用、有趣、有效的"客户经营手账"

蛮好的森林结合周100分及PAA活动量动作要求，牵引团队通过"客温客价"精准拜访客户，解决好"经营谁、何时经营、如何经营"三大问题，牵引行为达标及客户转化提升。

工具设计采用"阳光值 + 雨露值"双轨机制：

阳光值（职场行为），每日上限10分：

签到0.5、三节一生0.5、续期账单0.5、浏览客户"时光轴"≥5秒得2分、加入P15得0.5、E锦囊激活0.5。

雨露值（市场行为），每日上限20分：

1对1智能面访5分、太享趣报名且核销5分、保单芯管家5分、态幸福5分、转发且浏览计划书5分、填写KYC九宫格5分、签单长险10分、签单短险5分、签单车险5分、签收长险保单3分、太保家园资格函签署3分、百岁居权益签署3分、太保蓝本激活3分。

三级节奏设计：

·日活动——每日收集30点阳光雨露值，即活动量达标；

·周经营——每周获取100点，周活动量达标；

·月规划——每月通过400点兑换一棵树。

标准动作被拆解成极简口诀：每日筛选4个客户进行客情分析（客温客价浏览时光轴），拜访2个客户，填写KYC——每周轻松100分，活动量达标，so easy！

对主管而言，蛮好的森林的价值在于：主界面每日签到打卡领取阳光；通过客温客价线索、区域线索使用系统获取阳光雨露值；主管通过森林榜单可以查看个人、业务室、业务部、支公司森林排名，并对属员进行活动量管理及一对一辅导。数据无痕统计触客、拜访、转化，实现精准活动量管理。

同时，智能体可据此分类抓实队伍活动，锁定重点人群：①达20分未U；②周60分未U。检视要点聚焦活动参与与客情分析两项。

三、智慧二早标准动作：30分钟三步开

客情辅导式二早时间需保证≥30分钟。 标准环节如下：

对应到科技个险首页的操作动线为：属员昨日活动业绩通报（约5'）→ 团队业务达成情况分析、本部/外请绩优者经验分享、政策方案细讲与专题训练（约20'）→ 主管重申今日目标规划、属员申报今日活动目标（约5'）。

四、第一步：检视——用数据说话，把问题摆到桌面（5分钟）

检视前准备：工作做在头一天晚上

前一晚，主管查看属员当日活动量、批阅KYC日志，完成三件事：

（1）看数据——查看当日团队客户四象限升温和加保情况，分析当日访量情况，查看当日无访量人员并记录；

（2）批日志——批阅属员工作日志，给予肯定及建议，汇总当日团队拜访共性问题，次日二早统一解决；

（3）选标杆——筛选当日标杆伙伴，与其沟通，邀请次日二早进行分享。

同时完成四项归纳：统计访量（拜访实动人数、总访量、人均访量、0访人员、出游人员）、记录问题（出勤差、访量不足、名单客户不足、需求面谈不到位、服务方向不明确、信心不足等）、汇总归纳（共性问题、个性问题、优秀典范）、分享准备（与分享人员沟通要点与辅导）。

现场检视：通报、表扬、提醒

主管通报昨日活动量，检视客户拜访情况、产/创会的邀约情况，表扬优秀属员，提醒落后属员。参考话术：

通报：昨天我们营业室出勤7人，实际拜访人数5人、总访量9访。

表扬：我昨天拜访了2个客户、王姐昨天4访，其他人员1访，掌声送给王姐，也送给努力拜访的每一位。

提醒：小杨这周在外带客户，小凯是无故缺勤，而且这个月你的总访量也才10访不到。你今天早会后留下来，我具体了解下情况。

核心原则：坚持每天一看，养成习惯。 手机现场查阅，数据当场通报，不搞"事后补录"。

五、第二步：辅导——集中解决共性，一对一解决个性（20分钟）

辅导分两类：集中客情辅导（一对多，解决共性问题，系统、有计划的人才培养过程，强调基本客情分析能力的建立）与个性客情辅导（一对一，解决个性问题，随机、个别式、非正式的指导与辅助）。

（一）榜样分享：心得分享重在提前沟通

心得分享操作流程分三段：

·分享前：确定分享人员→ 沟通分享要点 → 分享人准备；

·分享中：室经理铺垫→ 分享人分享 → 属员提问记录 → 感谢分享人 → 属员互动反馈 → 室经理总结；

·分享后：沉淀方法论。

找分享人一定要规定好主题，要考虑团队当下遇到什么问题。参考话术：

铺垫：昨天王姐不但有4访，还签了一张家园单，20万10年的。这个客户我了解了下，是上个月才转介绍的一个客户，我们请王姐来分享一下，掌声有请。

互动：谢谢王姐的分享，我看大家刚才提问和记录得很认真，大家来谈谈有什么启发吗？

总结：通过刚才王姐的分享和大家的交流，我们发现，确实高客是需要我们更用心更专业去经营的。王姐的这个客户虽然是转介绍的，但期间她通过1次无忧管家服务、1次保单检视，让客户真正认同她的专业性，建立了很好的信任后，通过客户KYC资料收集与信息分析，及时挖掘出客户的养老需求，最终通过太保家园服务打动客户，并通过我们PVG学到的理财图和计划书讲解，成功促成签单。我们再次祝贺王姐，也感谢她的用心分享。

配套工具：业务类分享十大要点（如何认识准客户、如何建立关系、如何切入保险主题、如何呈现保险理念、哪个理念打动他、如何确定保额保费、如何促成、如何安排体检、如何获取转介绍、针对他下个动作是什么）；增员类分享十大要点（如何认识准增员、如何建立关系、如何切入增员主题、如何介绍公司和行业、哪个理念激发工作动机、如何让他参加创说会、如何让他做慧眼测试、如何安排参加新人培训、如何帮助签订代理合同、针对他下个动作是什么）。

（二）集中客情辅导内容与形式

辅导内容：

1. 大早内容承接训练通关——针对大早会宣讲训练的内容，根据属员接受情况，有针对性拆解细分训练；

2. 针对团队技能薄弱内容训练——针对近期重点产品/服务，或展业中共性问题的技能薄弱点，集中专项训练；

3. 客户KYC围绕PDS专业流程整理和训练——个案研讨、产服训练、展业工具使用训练、PDS销售逻辑话术训练等。

辅导形式：通关、角色演练、产品/服务亮点接龙、客户KYC案例演练等。

（三）辅导四步法与两大常用方式

聚焦事实发现、达成共识、辅导问题，遵循四步：

①说给TA听 → ②做给TA看 → ③让TA来做 → ④给TA反馈。

两大常用方式为通关与演练，时间分配建议：

·听讲理解（5分钟）：学一遍——讲师讲解；

·演练应用（10分钟）：练一遍——角色扮演；

·通关掌握（5分钟）：秀一遍——公开展示。

（四）个性辅导：会后留住五种人

二早期间，主管要注意观察属员状态，对以下五种情况，二早结束后留下来，运用"黄金十问"进行一对一辅导：

1. 访量低；2. 近期挂零；3. 技能低；4. 状态不佳；5. 制定的计划总不能完成。

此外还有一条铁律：二早用时不宜过长，半小时为限，解决共性问题，个性问题会后一对一解决。

六、第三步：邀约——让每个人带着计划出门（5分钟）

二早的最后一步，是把"目标"变成"行程"。核心工具是拜访三问：

一问"今天要拜访的客户确定了吗"——问出准客户名单。

今天要拜访的客户在哪里？把客户四象限打开。

二问"约好时间了吗"——问出拜访计划。

上次谈了什么？（依据时光轴、KYC）

三问"路线与时间安排好了吗"——问出拜访行程安排。

可能会遇到的客户异议问题是什么？会处理吗？（参考AI助理）

出门"三有"：有方向、有方法、有工具

媒体带动访量，实施过程管理，达成个人行动目标。 主管必须确保属员出门拜访"有工具"、会用工具。拜访工具体现"理人管事"的管理精髓——拜访工具决定属员拜访客户的目的和内容；有"给"才能"要"，没有足量的拜访工具/媒体供应，主管的活动管理就缺少抓手。根据不同拜访目的，配备不同辅助拜访媒体，例如：态幸福、家庭保障手册、产品彩页、调查问卷等。

活动平台：分层经营，客户升温与转化

根据客户等级分层经营，匹配相应活动平台。邀约三步：

①选活动——选择"我的活动"，根据不同客户进行活动选择（一目了然，丰富活动按需选择）；

②发邀请——发送活动链接至客户微信（高效便捷，一键转发活动邀约）；

③建订单——待客户确认报名后即可生成活动订单。

七、智能体赋能：小蓝串联二早全流程

智慧二早的"智慧"二字，落在小蓝智能体上。小蓝辅导串联内外勤，提供三类角色十类共性问题语料（小蓝十问），实现辅导效能提升：

问题解决——根据蛮好的森林检视活动量，运用小蓝解决昨日问题；

智能盘客——小蓝推荐今日拜访客户，帮助制定拜访计划；

技能训练——根据拜访计划，小蓝提供邀约方式、话术、产品等训练。

三类角色的标准动作：

·规划师参与二早：检视昨日（日20分、平台访量、1v1访量、计划书递送、使用小蓝解决昨日问题）；计划今日（完成盘客、完成拜访计划、使用智能体获取拜访策略）。

·主管召开二早：检视昨日（同上五项）；计划今日（辅导属员盘客、提醒属员完成拜访计划、提醒属员使用智能体获取拜访策略）。

·内勤督导二早：数据总览（二早召开情况、机构/个人访量情况、经营复盘分析）；名单推荐（活动量低的机构/个人督导，面谈建议推送）。

今日工作计划三项动作：①智能体盘客；②今日拜访计划；③专项辅导训练，并自动推送智能行事历——明确拜访谁、何时拜访、拜访目的。

督导标准：行为、质量、结果三层校验

六项量化指标：浏览二早脚本≥5min；出勤人力使用小蓝≥70%；出勤人力提交拜访≥70%；每日12点前完成二早；出勤人力参与二早≥50%。

八、小结：以天为周期，日清日高

回到二早的本质，它只做两件事：检视昨天，计划今天——检查属员昨日活动量情况，落实属员今日活动量计划。以天为周期，不断进行"计划—执行—复盘—改进"，确保团队目标的稳步达成。

二早是部/室经理进行一对多的活动量管理、训辅计划实施、行动计划制定的线下场景的有效管理平台；活动量管理是寿险团队经营最基础、最核心的工作。

对主管而言，智慧二早带来三个确定性：养成主管经营习惯、抓实规划师活动量、提升自主经营能力——实现实战化流程、实战化辅导、实战化活动。

成功的开始是相信，坚持的结果是成功。

每天30分钟，检视5分钟、辅导20分钟、邀约5分钟；每日30点阳光雨露、每周100分、每月一棵树。把简单的事重复做，把重复的事标准做，把标准的事用心做——这就是智慧二早的全部秘密。

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