图说中汇保—— 简单、易学、高效的销售逻辑与画图话术全解析
核心理念：储蓄要讲求科学性、长期性和规划性
中汇保家庭责任保险计划是完善人生规划最好的工具，是完成人生计划、实现人生承诺、避免在实现计划中发生变故的最佳选择。
核心理念三句话：
给自己买保险，是给亲人减轻负担！
让亲人和朋友买保险，是给自己减轻负担！
我们要学会保全家人、保全自己、保全资产！
第一部分：图说中汇保销售逻辑—— 理念切入
一、储蓄理念：传统储蓄 vs 科学储蓄
储蓄要讲求长期性、规划性和科学性。通过对比，让客户清晰看到保险储蓄的独特价值。
【传统储蓄的三大痛点】
情景 | 传统储蓄的后果 |
平平安安 | 利率持续下行（2020年1.75% → 2025年0.95%），未来或趋向零利率/负利率 |
发生变故 | 经济责任、情感责任无法履行：三个对不起（父母、孩子、配偶）+ 经济中断 |
重大疾病 | 食品安全问题频发（地沟油、染色馒头、塑化剂等）；白血病、尿毒症案例触目惊心；结局悲惨：借钱、卖房、丧失尊严 |
【科学储蓄的三大优势】
情景 | 科学储蓄（保险）的保障 |
平平安安 | 保住本金，结果与传统储蓄一样 |
发生变故 | 获得至少10万保障，至少返还本金，体现人性关爱 |
重大疾病 | 120种重疾提前给付10万（一经确诊立即给付）；中症20种、6万/次（累计12万）；轻症40种、3万/次（累计18万）；重疾+特疾叠加可达20万 |
【平稳过渡的价值对比】
传统储蓄结果 | 保险储蓄结果 | |
负债累累 | VS | 20万身价保障 |
支离破碎 | VS | 爱心责任延续 |
鸿毛之轻 | VS | 泰山之重 |
愚昧无知 | VS | 果敢智慧 |
核心金句： 汇小宝的孩子明白一个事实——保险公司送来的第一个10万，钱可以用来换命；第二个10万，命可以用来换钱。
二、重要结论
中汇保家庭责任保险计划是完善人生规划最好的工具。 它是完成你的人生计划、实现你的人生承诺、避免在实现计划中发生变故的最佳选择。
第二部分：图说中汇保核心要点—— 三大逻辑
一、设计逻辑：返本为基础 + 终身寿现价差 = 双定期
以返本为核心基础，结合终身寿险的现金价值差异，形成双定期保障结构，既满足客户“钱不白花”的心理需求，又实现足额保障。
二、保障逻辑：生命经济价值的三个维度
生命经济价值 = 收入保障 + 健康保障 + 身价保障
收入保障：确保家庭经济支柱中断收入时，家庭生活不受影响
健康保障：重疾、中症、轻症全覆盖，确诊即赔
身价保障：体现对家人的责任与爱，让生命价值得以延续
三、讲授逻辑：四层递进结构
层次 | 作用 | 占比 |
画图 | 骨骼框架，直观呈现逻辑 | 基础 |
话术 | 经脉贯通，自然流畅讲解 | 核心 |
寿功 | 精髓所在，引发情感共鸣 | 关键 |
案例 | 血肉丰满，增强说服力 | 辅助 |
核心心法： 画图是骨骼、话术是经脉、寿功是精髓、案例是血肉。四者合一，方能打动客户。
第三部分：核心画图话术详解—— 八图连讲
图一：人生旅途（收入支出曲线）
【画图步骤】
画横轴（年龄）、纵轴（收入/支出金额）
画收入曲线：25岁开始工作 → 55-60岁退休下降 → 之后稳中有升
画支出曲线：从出生开始持续支出→ 25-30岁结婚买房支出高峰 → 55岁子女婚嫁支出高峰 → 七八十岁医疗支出高峰
【话术核心】
“人这一辈子，支出大于收入的时期就是三个时间段——结婚生子、子女婚嫁、老年医疗。这就是人生的三座大山。挣钱很重要，储蓄更重要。储蓄的目的，就是人生各个阶段我们都要有钱花。储蓄要讲求长期性、规划性和科学性。”
图二：社保V型图
【画图步骤】
画“V”字形代表住院总费用
画起付线（下方自付部分）
画封顶线（上方自付部分）
画自付比例区域
画自费部分区域
涂阴影部分 = 需要自己承担的费用
【话术核心】
“社保住院报销有起付线、封顶线、自付比例、自费项目四道门槛。您看，阴影部分明显大于可报部分。社保是保而不包，真正发生大额医疗费用时，个人承担的压力依然很大。”
图三：爬坡图（幸福快车）
【画图步骤】
画斜坡，标注贫穷、一般、小康、富裕四个阶段
画一辆车，车内坐着父母、孩子、配偶
画绳子代表收入，由一家之主拉着
画剪刀代表意外或疾病，剪断绳子
【话术核心】
“每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着我们最亲的人。一家之主拉着车子向上走。但一场意外或疾病就像一把剪刀，剪断了收入绳子。没有牵引，车子必然下滑。车里有我们最爱的人，此刻我们的内心是什么感受？”
图四：钢丝图
【画图步骤】
画一条钢丝线
线上方标注：平安、健康、财富、幸福
线下方标注：意外、疾病、贫穷、家破人亡
钢丝下方画一张网，标注“人寿保险”
【话术核心】
“人生就像走钢丝，上面是平安健康，下面是意外疾病。输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？这张防护网就是人寿保险。保险产品到底保不保险？有了这张网，就能安然度过难关。”
图五：奔驰图（重疾三笔费用）
【画图步骤】
画三个同心圆或并列板块
第一笔：医疗费用（20万）
第二笔：康复疗养费用（40万，是医疗费的2倍）
第三笔：工作收入损失（50万，10万/年×5年）
【话术核心】
“一个人一旦发生重大疾病，至少产生三笔费用：医疗费20万、康复疗养费40万、收入损失50万，合计110万，相当于扔掉一辆奔驰轿车。所以，为了家庭生活不被改变，建议您配置足额的重疾险。”
图六：三个圈圈讲重疾（银行利息转换法）
【画图步骤】
画银行账户：30万存款
画医院账户：30万治疗费
画保险账户：1万元利息 → 30万重疾保障
【话术核心】
“假如您有30万存款存在银行，这是您的钱吗？未必。当您需要30万治疗癌症时，这钱就要交给医院。有一个更好的方法：把银行每年的1万元利息换个地方，放到保险账户，保险公司就给您30万重疾保障。有事帮您交钱，没事帮您攒钱，连本带利返还。”
图七：有计划储蓄保障图
【画图步骤】
画起点和终点（目标）
画曲折线：存钱→ 买房买车 → 钱变少 → 重新存
画直线：目标→ 计划 → 时间 → 成功达成
中间标注意外/不幸节点
【话术核心】
“一般人攒钱，刚开始很有决心，但后来因为买房、买车用掉一部分，又要重新开始，始终无法达成目标。我们这个计划是先确定目标，然后用完善的计划和充分的时间完成。中途如果发生意外，这个计划依然可以成功。它不能改变我们的生活，但可以防止我们的生活被意外改变。”
图八：家庭保障图
【画图步骤】
画家庭支柱（您）
画配偶、子女（向下延伸）
画年长父母（向上延伸）
标注意外、疾病风险点
标注20年责任期
【话术核心】
“陈先生，您是一家之主。在您的照顾下，家人生活得很舒适。但一个人无论多有本事，有两件事无法控制——疾病和意外。假使有一天您不能照顾他们，家人失去的不只是丈夫和父亲，更重要的是失去了持续稳定的收入。有了这个计划，即使出现意外，您太太每月仍能拿到一笔钱，维持生活直到孩子22岁自立。”
第四部分：异议处理与六句金言
六句核心话术（应对客户拒绝）
序号 | 核心观点 |
第一句 | 你买保险是一种睿智的选择。得与失，尽在你的远见与智慧之中。 |
第二句 | 你买保险是为你和家人好。保险永远是留给有规划、有责任心的人。 |
第三句 | 我能承受你的拒绝，谁来承受你的苦难？我能承受拒绝千万次，苦难只需一次。 |
第四句 | 你买或不买保险，都要为风险买单。意外、生病、年老、离去，费用都要自己掏。 |
第五句 | 请珍惜你可以购买保险的机会。年轻和健康是你投保的最大资本。 |
第六句 | 你需要帮助时，谁能借你30万？如果没有这样的亲戚朋友，还是买份保险吧。 |
震撼金句集锦
重疾险价值：一场重疾 = 医疗费（炸掉存款）+ 收入归零（断掉现金流）+ 长期康复（吞噬积蓄）+ 家人误工（雪上加霜）。重疾险，是唯一能同时堵住这四个财务窟窿的武器！
责任体现：你说爱家人，却留给他们一屁股债？定期寿险，是你用保单写的“遗书”：老婆/老公，这笔钱是我最后说的一次“我爱你”。
人性现实：没保险时：久病床前无孝子，大难临头各自飞；有保险时：重疾险让你有尊严地活，寿险让家人有底气地念你好。
两句话总结：意外险告诉我们——命是可以换钱的！重疾险告诉我们——钱是可以换命的！
第五部分：图说中汇保的内涵价值与落地执行
一、三大赋能价值
赋能对象 | 核心价值 |
存量队伍 | 改变依赖活动营销和方案费用的习惯，提升长期险销售技能，杜绝现价对比和返佣，有尊严地做保险 |
优增新人 | 简单易学，画图融入销售全流程，逻辑清晰，减少拒绝，增强信心，确保留存 |
机构生存 | CF能力极强，优化业务结构，实现盈利 |
二、三有落地目标
公司有价值、员工有收入、客户有保障
三、执行三阶段：先僵化、再优化、后固化
阶段 | 核心要求 |
僵化 | 按照新的工作要求，不折不扣地做，身心合一地执行；不能嘴上叫好，行为上敷衍了事 |
优化 | 在执行过程中积极反馈改善空间，提出优化建议，而不是随意更改执行标准 |
固化 | 分公司评估审定优化建议，形成可推广的固化版本，定期考核和检视 |
转型方向：从资源推动→ 专业推动和管理推动
第六部分：保险十大价值总结
序号 | 价值 | 核心内涵 |
1 | 老有所养 | 保险确保晚年人生安享无忧 |
2 | 病有所医 | 保险让百姓生病看得起，生活品质不打折 |
3 | 爱有所继 | 保险是让亲情、大爱得以延续的保障 |
