保险课件2026两乡网点建设业务队伍育成模式营销渠道职能考核

把握两乡振兴新机遇开创营销发展新局面

——2026年两乡网点建设、队伍育成与营销渠道职能考核全景解读

立足新起点，顺势、谋势，还要造势。 这九个字，是2026年两乡工作的总纲。当城区平台面临老龄化与预算高压的双重挤压，两乡（乡镇与农村）正成为营销渠道重塑增长曲线最具确定性的突破口。

一、顺势：三个"向下延伸"，把根扎进县支一线

顺势的前提，是看清组织力量分布的真实落差。从全国岗位配置数据看，两乡条线专岗占比呈明显的"倒金字塔"衰减：省级86%（63专/73合计）、市级59%（201专/340合计）、县支仅29%（688专/2373合计）。省级到县支的专岗占比落差高达57个百分点，个别县支公司专岗占比甚至低至3%、7%。这意味着政策传导的"最后一公里"恰恰是人力最薄弱的一环。

1.1 顺势加强岗位配置的向下延伸。 县支一线专岗的有效配置，是公司政策落地与预算目标达成的直接推动力。2026年的核心动作是把专岗配置的重心从省、市两级压向县支，让"有人管事、有人干事、有人负责"成为常态。

1.2 顺势加强网点建设的向下延伸。 网点建设的本质，是把"无形"的业务队伍数据优势，转化为看得见、摸得着、信得过的"有形"优势。两乡"三化"样板间建设由此成为关键抓手，其必要性在于三个层面：公司落地两乡"三化"战略定位的需要、两乡振兴重点政策举措高效落地的需要、营业机构一线生产单元高质量发展的需要。

1.3 顺势加强育成力量的向下延伸。 贯彻"客资建队伍"理念，坚持"战建训"一体化运作，基于新人育成体系4.0，针对两乡特色在运作模式、工作模式、课程体系、协同支持四个方面专项优化，确立"活化日安排、固化周集训、强化月复盘"的思路。考虑到两乡职场人员集中的特质，启航班、新锐营周集训提供两种模式：A模式——两类人群每周统一集中一天，上午新锐营培训、下午启航班训练，便于职场统一管理与教学；B模式——两类人群每周分别集中半天，独立完成，便于因材施教、分类管理。下午拜访活动建议以"师徒共展""结伴入户"形式开展，化解新人畏难情绪、提高拜访效率。

二、谋势：机制、资源、考核、预算"四位一体"

谋势的关键是形成优势合围，让政策、资源、考核、预算指向同一个方向。

机制保障。 突出"人在岗、事归位，责权利匹配"，推进公司发展与个人成长的有效双赢。两条路径：一是搭建平台，公司统筹匹配政策资源；二是驻点锻炼，实现公司与个人共同成长（如某公司"铸鼎计划"）。

借力资源：2026年两乡战投三大奖项。 资源倾斜强调"精准投放"，按生产单元成熟度分类施策：

战投·星级做优奖——聚焦全部准星至五星两乡生产单元，诉求"夯实基础、提升覆盖"，按2026年度星级考评结果对一至五星单元奖励；

战投·潜力突破奖——聚焦省会及大中城市两乡潜力单元（全国36家省会城市含4+5，以及100家大中城市），诉求"潜力突破、弱体做大"；

战投·两乡样板间——通过申报评选甄选100个两乡标杆生产单元专项投入，诉求"样板建设、强中择优"，以点带面、树立标杆、萃取经验。

投入对象为各省级分公司（无两乡机构除外），方案时间2026.1.1—2026.12.31。

借力考核：2026年营销渠道职能考核三项指标（合计2%权重 + 最高3分加分项）：

①两乡孤单经营成效（2%权重）——得分=拜访覆盖率达成率得分×1% + 二开率达成率得分×1%。覆盖率基准值15%、二开率基准值10%。评分采用六档累进：<70%得0分；[70%,80%)按达成率×70；[80%,90%)×80；[90%,100%)×95；[100%,115%)×100；≥115%封顶120分。需注意70%是"生死线"：覆盖率12%（达成80%）与二开率8%（达成80%）只能拿到1.28分；一旦双双跌破基准的70%（如9%/6%），得分直接归零。反之覆盖率18%、二开率13%可拿满2.40分。这提醒分公司：宁可把覆盖面做窄，也要把已触达客户做透。

②两乡星级生产单元综合达标率（1%权重）——综合达标率=星级考核达标率×星级增长率系数1×星级覆盖率系数2。增长率≥10%系数1.2、[5%,10%)1.1、[2%,5%)1.05、[0%,2%)1.0、<0为0.9；覆盖率≥40%系数2为1.15、[30%,40%)1.1、[25%,30%)1.0、[20%,25%)0.95、<20%为0.9（年初星级总量不足10个，系数1最高1.1）。评分：<50%得0、[50%,80%)×90、[80%,100%)×100、[100%,110%)×110、≥110%得120分。测算显示："达标率90%+增长8%+覆盖35%"可得1.20分满分；而"达标率95%+零增长+覆盖18%"仅得0.85分。这组对比揭示了考核的真实导向——不看静态存量，看动态增长与覆盖面，存量再多、不长不扩，系数会双向压低。

③涉农保险长险保费预算完成率（0-3分加分项）——得分=预算完成率得分+两乡长期险首年标保同比增长率得分。前者<50%得0、[50%,80%)×0.9、[80%,100%)×1、≥100%×1.2（1.5封顶）；后者≤0%得0、(0,5%)得0.5、[5%,9%)得0.8、[9%,12%)得1.2、≥12%得1.5分。测算：完成125%且增长15%可拿满3.00分；完成100%且增长9%为2.40分；完成90%且增长8%为1.70分；完成85%且增长4%仅1.35分。突破100%是关键分水岭——完成后每超1个百分点按1.2倍放大，而不完成时只按1.0倍计。无涉农保费及两乡标保数据的机构，两项分别取全国均值，整体得分最高不超过2分。

发力预算。2026年涉农长期险预算较2023年增幅约31%，但较2025年实际达成增幅控制在4%以内（上年预算基数较低）。渠道层面，营销渠道首年期交预算增幅8.84%、大个险超10.82%，1-5月实际增幅均在8%以上。达成路径分两条：新单决定当期并影响来年续期，乡村振兴是国家大势所趋，2026年新增新单类考核以全力提升两乡新单总量及占比；续期贡献总保费80%以上，须强化保单续收、提升综合继续率，同时新增新单标保同比增幅考核以提升业务质量。

三、造势：激活"人"的力量，整合四面资源

3.1 激活"人"的力量。 民心是最大的政治。对内勤管理干部，要求"觉悟坚定、指挥靠前"——提高站位，做政治上的明白人；压实责任，建立两乡发展成效追踪机制与交流平台。对内勤岗位人员，要求"走近群众、走进群众"——主动作为，熟练掌握应知应会；深入基层，设置专项激励鼓励竞聘两乡驻点干部，达成网点发展与人才培养双重目标。对外勤主管精英，要求"加强引导、激发意愿"——优化制度，全面宣导新版基本法及两乡专属优惠政策；明确目标，承接"一星五化"规划、战投方案、专属产品及荣誉体系。

3.2 内学外比，整合标杆资源。 内学标杆以"六个到位"为引领：某公司探索战建训"五有"新锐培养模式；某公司锁定重点区域落地三化建设、打造五级机构；某公司推进铸鼎计划，遴选优秀干部扎根网点；某公司用专业促服务，以宣讲服务带动增员与增客转化。孤单经营方面，有单位推进"321模式"实现队伍质态与业务双提升；有单位构建"四精一训清分+战狼平台引流+分类平台承接"三段式链路；有单位建设53个建在三农服务站的网点，以"六个统一"落地集增集育；还有单位推行保险村包干制，把增育一体落到两乡区域。

外比先进则借鉴城区及收展平台经验，形成"四大步骤促激活"：统一共识（领导挂帅+强化考核）、分类经营（16种客资标签组合+客户分类人员分级）、构建模式（"33理论"课程+标准展业工具）、荣誉引领（每日数据恭贺与标杆萃取）。成效显著：沉睡销售单激活保费12,905万元，沉睡孤单激活保费18,864万元。另一支公司的"客资建队伍"五步法则给出可复制路径：资源转化（老主管沉睡客户匹配新人）、严抓训练（代资考筛选+启航营+战建训）、主管支持（释放准客户资源+每周四家校联动）、服务引领（大早激励+小早训练+工作日志+日均访量）、意愿激发（主管全程陪访+逐单分析基本法利益）。

3.3-3.5 三类融合，打开资源边界。 政保融合通过"盘家底、明规划、强落地、收成效"四步，与各级政府签订战略合作协议、共建200个医保便民服务点，实现口碑塑造与两乡突破；个团融合依托特色保险村项目，专门配置两乡岗与片区经理、制定个团融合佣金机制；产寿融合将93家两乡营销服务部分类经营，从"进两乡"延伸到"进社区、进矿区"，建立"保险进社区"五步工作模式，打造社区工作室与"星享汇"共享平台。

3.6 监管沟通护航。 2026年5月国家金融监管总局印发《关于银行业保险业做好金融"五篇大文章"的指导意见》，两乡工作要逐级对接争取政策空间、主动出击服务普惠金融、强化宣传塑造品牌口碑、加速建设确保牌照应留尽留应用尽用。

四、打开新局面：在变革中提速

行业底层逻辑正在被重塑：预定利率下调（3.5%时代终结）、开门红新规（428号文）、销售行为管理办法（2026年3月1日施行）、报行合一向个险延伸、个人养老金试点——多重政策叠加，对销售与队伍提出更高要求。应对之道是五个"更加"：战略思考更加勤奋（守规律）、战术节奏更加从容（优统筹）、客户经营更加专业（挖潜力）、发展布局更加明确（明重点）、经营效率更加提升（强执行）。

2026年的关键词是"提速"：2026年布局、2027年加速，实现组织效率、政策支持、客资赋能、优增优育、平台突破、标杆引领、项目落地七个维度的全面提速。落地抓手是"客资建队伍一体化经营"项目——盘点孤单、政保、综金、自有等各类客资，聚焦孤单深耕；固化"51361"普增模式并引导资源型优增；依托孤单经营推进增育联动，做好"三班一营"精细化运作；强化两乡导师队伍建设；落地"晋升报备"制度夯实初级主管队伍；发展两乡专属产品（短险"乡安保"，长险开发中），以收入提升与荣誉引领提升有效留存。

树高千尺，其根必深；江河万里，其源必长。每一个"1"，既是运筹帷幄的分子，也是披荆斩棘的分母。上翻为"土"，定规划、优机制、明路径，夯实两乡基础；下翻为"干"，严落地、细执行、勇突破，助力振兴发展。 两乡的广阔天地，正由每一个微小的"1"共同撑起。