2026个人养老金价值深度解析——福临门（裕养版）销售赋能全攻略

引言：养老好政策，税优惠万家

2026年，随着我国人口老龄化进程的加速，养老问题已从家庭议题上升为国家战略。在这一背景下，个人养老金制度作为我国多层次养老保障体系的第三支柱，正以前所未有的政策力度推向全国。对于保险从业者而言，这不仅是服务客户养老规划的重要契机，更是实现业绩突破、队伍壮大、圈层跃迁的战略性机遇。

第一部分：什么是个人养老金

一、制度定位：我国多层次养老体系的第三支柱

个人养老金是指政府政策支持、个人自愿参加、市场化运营、实现养老保险补充功能的制度。它面向两类参加人：

在中国境内参加城镇职工基本养老保险的劳动者

参加城乡居民基本养老保险的劳动者

值得注意的是，个人养老金实行账户制管理，每个参加人需要开立两个账户：

个人养老金账户：相当于您的“身份证”，证明您是个人养老金制度的参与者，记录身份信息和参与状态。该账户通过国家社会保险公共服务平台开立。

个人养老金资金账户：相当于您的“专用钱包”，所有的资金存入、投资操作、收益积累以及未来的领取，都通过这个账户进行。银行会一次性、一站式帮您把两个账户都开立好并自动关联，流程非常便捷。

二、核心亮点：三大优势构建制度吸引力

亮点一：税收优惠——国家给予的“隐形补贴”

个人养老金最直接、最具吸引力的政策红利就是税收优惠。参加人每年最高可缴存12,000元，该金额可在应纳税所得额中税前扣除，具体节税金额根据个人税率而定：

收入越高，节税越多。 2026年12月31日前购买，2027年3月即可申报节税，真正实现“当年缴存，次年退税”。

亮点二：稳定增值——商业养老保险的天然适配

个人养老金资金账户内的资金可以自主投资四类产品：储蓄产品、理财产品、商业保险、公募基金。其中，商业养老保险最具适配性：

安全性：收获确定利益，保障财富稳健增长

长期性：锁定周期长，适合做长期养老规划，有效规避冲动消费和投资行为

收益性：在长生命周期内可发挥复利效应，利益可期

保障性：提供身故、全残等额外保障

以35岁王先生为例，年收入105万元（适用45%税率），投保福临门（裕养版），每年交费12,000元，交10年，65周岁起按计划领取。考虑税优及领取时3%的个税后，实际支出仅6.6万元，实际领取约28.1万元，实际领取/实际支出比例高达425%。

亮点三：养老补充——应对人口老龄化的必然选择

当前我国养老形势面临“三个一”挑战：

一多：领社保的人越来越多

一少：交社保的人越来越少

一延迟：延迟退休已正式实施，用15年时间将男性退休年龄调整至63周岁，女性分别调整至58周岁、55周岁

一低：养老金替代率目前约为40%，已低于国际劳工组织55%的最低限

与此同时，三支柱体系发展不均衡：

第一支柱（基本养老保险）：覆盖面广但替代率低，职工人均约3606元/月，城乡居民仅约205元/月

第二支柱（企业年金）：规模稳健但覆盖面有限，仅占城镇就业人数的7%

第三支柱（个人养老金）：目前尚在起步阶段，未来大力发展是趋势

三、账户特点：唯一性、长期性、封闭性

个人养老金资金账户具有三大核心特征：

唯一性：每个参加人在同一时间只能有一个账户，实行一人一账管理

长期性：资金长期存储，有效规避冲动的消费和投资行为

封闭性：退休或达到其他领取条件前不得提前支取，具有强制储蓄属性

领取条件包括：达到领取基本养老金年龄、完全丧失劳动能力、出国（境）定居、患重大疾病、领取失业保险金达到一定条件、正在领取最低生活保障金等。领取方式灵活，可一次性、按月或分次领取。

第二部分：为什么要推个人养老金保险

一、队伍赋能——个人养老金的九大战略价值

价值1：借助个养，获得见面机会

个人养老金账户最大的意义和价值，绝不仅仅是签下那一张保单，而是有机会可以把客户约出来了——这解决了保险营销中最困扰的拓客和约客的头号难题。

保险营销的关键就是两大步骤：约到人、谈下来。只要能够见面，其他的业务就都有机会展开营销。重点是约客户见面（千万不要微信指导却不见面），创造销售其它产品的大好机会，可以介绍服务、加强感情链接、索取转介绍。我们完全可能约到以前一直约不到的客户，尤其可以寻求背后的企业资源介绍和人才招募介绍。

价值2：抢速度圈住更多客户

个人养老金业务已成为行业争夺中高端客户的战略入口。每一件个养保单背后，都是一个高价值客户。友邦人寿个养客户超20万人，中国人寿超27万人，太平人寿3.4万人——这些数据充分说明，谁先行动，谁就能圈住更多优质客户。

价值3：批发优于零售，效率更高

零售中要寻找批发的机会，企业就是“香饽饽”。所有企业机构都是我们的目标，通过企业宣讲会、一拖几、银行合作、税务渠道等，根据人数预约确定预留时间，可实现批量获客。

价值4：借助个养，精准招募

今年只要招募进来的新人，大概率都能留存下来。政策红利和保险业的火爆会逐渐传开，会有更多人愿意加入。自己尝到甜头的伙伴，会更愿意参与招募。既然趋势如此，产品还没有上市，为何不早一点行动起来做招募？

价值5：借助个养，收入提升

尽管个养保单金额不大（每年1.2万元），但佣金率较高，且容易签单、件数多，收入会迅速上升。同时，个养业务能够帮助我们结交更高圈层的人脉，实现“破圈”。

价值6：政策的红利力量最强大

一定要明白借力可以顺势而为、事半功倍。政府会用最大的音量来宣传个人养老金制度，我们营销起来就可以少费口舌。

价值7：有节税政策，业务好做很多

很多人不了解、有误解，银行和证券绝对没有这个耐心和能力正面解读养老规划。主力部队就是我们保险从业者。有节税政策加持，业务好做很多。

价值8：借助个养，降低签单难度

签单其实不难。尽管单子金额不大，但是佣金高、容易签、件数多。客户群体精准、需求明确，推广个养产品真正利他——帮客户节税增值，展业逻辑通顺，更容易获得认可。

价值9：借助个养，主动破圈

保险事业的基础取决于人脉。重点是结交和向上走入更高圈层。一个个人养老金账户，就是一个高价值客户入口。

二、产品价值——为什么选择商业养老保险

个人养老金资金账户可以购买四类产品，但商业养老保险具有不可替代的优势：

从“风险-收益”坐标来看，商业养老保险是唯一兼顾安全性、收益性、长期性的选择。基金波动大需补仓，理财不保本存在风险，银行存款期限短、未来利率不确定。只有保险能够提供与生命等长的现金流，避免“人还活着，钱没了”的现象。

三、客户认可——管住钱、省下钱、长期增值

帮你管住钱

个人养老金资金账户封闭运行，参加人达到领取条件（男60周岁、女55周岁等）后方可领取，有效实现强制储蓄。

帮你省下钱

每年最高1.2万元税前扣除，最高节税5400元。2026年12月31日前购买，2027年3月即可申报节税。

帮你长期增值

以35周岁男性，10年交、年交1.2万元、65周岁起领、适用税率45%为例：

实际支出 = 12万 - 5.4万 = 6.6万元

实际领取≈ 28.5万元

实际领取/实际支出 ≈ 4.3倍

第三部分：销售逻辑与话术流程

一、目标客群画像

年龄特征：35-50岁中青年为主，关注财富管理，对金融投资工具有一定了解

家庭特征：已婚已育人群意愿更强烈，有养老储蓄和规划意识

职业特征：稳定职业人群为主，有固定收入来源，如公务员、事业编、国央企员工等

收入特征：中高收入群体为核心，有明确节税需求

二、全年销售节奏

12月-次年2月：以“个养政策+养老缺口”为主题，重点进行政策引入、养老观念沟通、讲计划书、引导开户、促成及异议处理

3月-6月：以“汇算清缴服务”为主，通过提供免费汇算清缴代办/优化审核服务，树立“个税规划师”专业形象，引导至个养产品，寻求加保和转介绍

三、分步骤话术流程

第一步：邀约话术

“XX在吗？问你一件事，你交个调税吗？每年要不要综合税务申报？”

（答复是的话）

“你最近哪天方便？我们最好见个面。关系到你的利益，可以节税（薅羊毛），具体几句话讲不清楚，见面聊吧！反正肯定对你有利，是好事！国家发红包呢，我来教你操作怎么拿。这件事蛮重要的，你看哪天方便？”

第二步：政策引入

“这个政策主要是为了应对人口老龄化带来的养老负担问题。人口老龄化带来的后果之一就是社保养老金可能不够用，所以国家希望每个人都能给自己提前规划养老金。”

“国家的税优养老制度是关系民生问题的大政策，国家和政府都非常重视。为了推动大家行动，国家推出了惠民的税优政策：交费环节按12000/年的限额享受对应税优；投资环节所得暂不征收个人所得税；领取环节统一以3%的低税率征收。”

第三步：节税明细告知

“根据您目前的收入，您的税率是25%。您对照这张表，如果按照25%这个税率，单单个人养老金这一项就能够给您退税3000元/年，10年就是3万，20年就是6万。您这事业还在高速发展中，随着收入增加您能够享受到的国家退税将更多。不仅给自己规划了养老金，还能享受退税政策，一举两得！”

第四步：养老观念沟通

通过“三个一和一个低”唤醒客户养老意识：

领社保的人越来越多

交社保的人越来越少

延迟退休已正式实施

养老金替代率低（仅40%）

强调：想要高品质的退休生活，就要从第三支柱商业保险做补充。每个人都需要与生命等长的现金流。

第五步：讲计划书，引导开户

“您今年40岁，每年交12000元，交10年，就是12万元，每年享受税优5400元，10年累计节税5.4万元。”

“如果选择65周岁起按计划一按年领取，每年可领取8031元，减去3%的税就是7790元，终身可领取。若在100周岁时不幸身故，还可以拿到身故保险金。”

“累计已交保费12万，免税5.4万，实际支出6.6万；累计养老年金加身故保险金减去3%税后，实际领取约26万。实际领取/实际支出≈394%。”

对于已开户客户：恭贺客户迈出养老第一步，同时强调12000元可能不足以补充养老缺口，建议多元配置。

第六步：汇算清缴服务（3月后切入）

“个税汇算清缴开始了，我们为您提供免费的汇算清缴代办/优化审核服务，帮您查漏补缺，确保不错退、不漏退。”

在服务获得客户高度认可后，自然切入：“为您做税务规划时，我发现个人养老金是目前最优的节税工具之一，它不像专项扣除有那么多条件限制，存钱就能抵税。”

第四部分：实战要点与训练要求

一、关键成功要素

个人养老金一人只有一次机会，你不抢占，他就变成别人的客户

开户流程必须熟练掌握，从微投链接到广发银行开户，每一步都要清晰

节税测算要精准，根据客户实际收入水平计算节税金额

服务要闭环，从开户、购买到次年汇算清缴，全程陪伴

二、训练要求

请组织业务员进行“魔法学院”考证，并将证书截图反馈至业务群。通过情景演练、话术通关、异议处理模拟等方式，确保每一位业务员熟练掌握个人养老金的销售全流程。

结语：抓住政策红利，成就专业价值

个人养老金制度的全面推行，是国家给予保险从业者的战略性机遇。它不仅帮助我们解决了“约客难”的头号问题，更让我们有机会以“个税规划师”“养老规划专家”的专业形象，服务中高净值客户，实现自身收入的提升和事业的跃迁。

养老好政策，税优惠万家。2026年，让我们用好个人养老金这个工具，帮客户管住钱、省下钱、实现长期增值，同时成就自己的职业价值。记住：个人养老金，一人只有一次机会。现在不动，更待何时？

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