10 月的总结,11 月的路
- 2026-11-06 09:54:51
10 月的总结,11 月的路2026. 11.1 晨读思考纪实 
一，今天的晨读，撞上了昨天晚上的直播，也许不是巧合。 因为我本身就准备要对昨晚的直播做一次总结。所以今天读到列宁说的两段话立马就产生了关联。 原文是这么说的： 在这艰难的道路上，俄国无产阶级和俄国革命一定会修正装腔作势和革命空谈的作风，一定能既能接受极苛刻的合约，也能重新奋起。 后面还有一句： 打倒装腔作势的作风，认真进行整顿纪律，加强组织的工作。 先说前提： 读这段，不是要解这段文字背后的历史。 而是看： 在读到的那一刻，到底是什么戳中了我？ 三个词： 艰难道路、装腔作势、革命空谈的作风。 因为这三个词跟我们当下的工作息息相关，为什么这么说？ 第一个词说的是环境 当下环境难不难？我们每个人身上都有体感，没有人否认——只是有的人过得相对好一些，有的人痛感大一些。 后两个词说的都是人。 
二，先说装腔作势 平移到我们的工作里，装腔作势就是总结的形式主义。 有些总结他确实按我说的分了三段： 客户、内容、听了我的反馈之后怎么改。 从形式上、从表面上、从现象上，你还真挑不出毛病。 因为他在坚持，他在按我的形式做，他在按我的要求填充。一天两天，你甚至都没法反驳。 只是你隐隐觉着，好像哪里不对。 或者你能明显感受到：这个人不是在切开自己。 我要求他做的这件事，原本叫什么？ 叫把自己的成长可视化。把拆解自己的动作可视化。把自己在实操、实践作业当中的判断依据可视化。复盘自己的边界可视化。 我要的是真正的对自己下刀。 结果个别同学交上来的，仅仅是格式上填满了。 比如： 有一类同学的总结他也能做到持续性。连续写六七十天，而且面面俱到，你每次看他的总结，都非常有理有据，就是没有结果。 这就是我讲的完成作业跟个人成长的核心区别。 因为用完成作业的视角看：写总结这件事，是可以完成的——写完就是完成了。 但改变自己这件事，它就没有完成这个状态的存在。 然后就自然走到了那一步——写总结变成了目的。 写完成了目的、按照要求成了目的、按照框架填成了目的——总结不再是一切的手段，不再是一切的起点，变成一切的终点了。 我在第一堂理论课上就讲过，人分硬件跟软件。 硬件不会有大的变化。你是因为过得不如意才决定改变，那就说明是你的软件系统要升级。 起初软件要升级，他在态度上，至少是答应的。但行为上，往往发生了背离。 这不代表他不认同。 任何一个人静下来想想，道理肯定也明白，是非也分辨得明确。 真到做的时候，人太容易被情绪绑架。 就像昨晚直播我讲的： 情绪影响了你的心智，干扰了你的心智，你就发挥不出你该有的心智。 所以领导力上，他不是在解决事情。 
三，于是就接到了下面这个词——革命空谈 空谈在我们这儿，就叫逻辑自洽。 每一个事他都能讲一二三，然后怎么样？ 最终得出来的结论就是把自己摘掉： 你看我尽力了；你看是客户的问题；你看这次的失误，哪怕是与我有关，我已经认识到了，然后你就不要多说了；然后我们已经闭环了，就到此为止翻篇了！ 至于对后来真的有没有帮助？不清楚。或者根本也没想过。 你说今天的复盘是为了让自己不再重蹈覆辙吧？ 可他优先下笔的那一刻，很有可能就是在说——我已经意识到了，不需要再对我极度严苛的批评了。 你看，这一切的一切，其实就是空谈的作风。 因为他的总结里可以有任何的人，但都是别人。 看似是自己说出来的，用第一视角，但恰恰不是向自己开刀。主角永远都是别人，自己只是那个清醒的旁观者。 所以我评判一份总结的好坏，最后只落在一条上： 同样的时间过去了，同样的行为下去了，结果是不是改变了？ 这就是老话说的——结果不会陪我们演戏。 讲到这儿，我还想到一层今年才看清楚的现象： 有时还真不是他不知道，是他知道了以后，退回去了。 也许曾经一定要改变，在那一刻是真的。也许曾经看到我带出来的学员，觉得自己也一定可以才来找我的——也是真的，最初写总结的意愿度同样是真的，因为他觉着能改变自己。 但往往问题出在： 做着做着，他感受到了痛、不舒服，甚至要赤裸裸地面对自己，要诚实的时候，他就退缩了。 他会觉得，成长就靠这些？ 知道真相之后，反而会觉着它 low。 于是就出现了消极抵抗： 哎，我就这样子的，我当前只能进步到这样子，我先这么做着吧。 你想想这句话有什么问题呢？ 实际上这句话一说出口，他就重新回到了自己的认知惯性。 他以为写了这么多天肯定有所进步，一点一点长在身上了，实际上他用这一句话开始，其实是一点一点退回原点的开始，只是浑然不知。 这个是目前新的、最隐蔽的陷阱。 记得八月份我们读《列宁选集》的时候，有一段我拆过三个词：费神、确切、诚实。 今天读到上面的这段话，正好是那三个词的反面。 费神是一种代价。我费神，就要牺牲轻松。 诚实是一种魄力。敢于如实面对自己的灵魂，至少不骗自己。 你说出的每一句话，你真的知道这就是内心如实的声音，而不是包装。 确切是一种能力。 不是随便一个人，你费神了、诚实了，就能确切表达。不一定。它还是一种能力。 这三者加在一起，就解释了为什么有些人很容易装腔作势、很容易把成长变成空谈——因为这 3 个基本动作，是都要付代价的，是跟人性舒适区对抗的。 
四、接下来的第二段，列宁把这个道理说透了。 原文如下： 当我们从这个完全抽象的真理出发，以这个真理为指南时，一定要注意，不要使这个真理以后变成空谈。 因为一切抽象真理如果应用时不加任何分析，就会变成空谈。 在每一次罢工的背后，都潜伏着革命这条九头蛇——谁不懂得这个道理，谁就不是社会主义者。这话说得很对。 可是，如果你们说目前任何一次罢工都能一步跨到社会主义革命，那就是十足的空话。 那这两句差别在哪里？ 不在内容。在中间那一段被抽掉了。 所以我读这一段，脑子里蹦关键的是我们平时强调的那句： 你走了这一步，不等于下一步。 中间还隔着 1.1 到 1.9。 跟我们当时讲的一跟二之间不能简单画等号，是一个原理。 所以抽象这个词，不是说你讲得笼统，是你没有意识到——你跳步了。 大白话就是——你中间环节跳过的越多，它就越抽象，落地就越容易落空。 这也是我为什么要把带训每个同学的节点、刻度拆得那么细存为档案的原因——拆那些刻度，就是为了还原你在哪一步发生跳步，导致结果落空的。 因为有些同学在现实中，就是拿我们的理论，用它当终点，去解释看到的一切。 我管这叫终点化。 正常我们该有的姿态应该是： 你拿到这个理论要去落地的时候，一定是在实践当中加以印证。 而不是用我们的理论当终点，解释你看到的一切。 因为理论一旦被用来解释，它就只往后看，不往前走了。同一句正确的话，也可以变成所以我现在不用动的理由了。 所以我在点评任何一份总结的时候，只问三句话： 你下一次，哪些东西是能立马用上的？ 哪些东西是暂时你因为理解跟不上，先放着的？ 哪些东西是要日后遇到这个情况，我才能有一次体感的？ 这才叫真正的姿态，真正的吸收，真正的把你的话加以分析。 说到这儿，就不得不提一嘴"咬合"这两个字了。 我以前讲得不够清楚，这一次我想说透它。 什么是咬合？ 不是我说你听，不是点头，不是你说明白了。 咬合是—— 我今天听了，哪些东西是当下就有体感的，我马上用。 哪些东西暂时还没遇到，我记着，等遇到的时候回头来验证。 哪些东西我还理解不了，我诚实地告诉你“这个我现在还接不住”。 通俗点说就是——我今天用了什么；今天遇到了哪个；印证了什么；或者过了一段时间，印证了哪里。 时时刻刻都在把课程的理论往下实践，反复实践认识，再实践认识——这才叫咬合。 印证的本质是什么？ 是遇到一件事情，突然之间回环碰到了，那我就立马输出； 或者今天明确地告诉你：这个我理解了，那个我需要试一下，明天我来反馈。 "这些我暂时还没有"——这句话，也叫做姿态，就叫做真诚，就叫做如实，才是一个开放的心态。 
五、咬合的反面，就是平行。 我点评我的，你写你的。两条线，永不相交。 平行的人长什么样？ 一种是： 你问他今天有什么收获，他能说出一二三。 你问他明天打算怎么改，他也能说出一二三。 但你过一周再看看他总结里的行动，还是老样子。 他把听懂当成做到，把点头当成了改变。 这就是原地打转。 还有一种，你可能想不到： 从来不反驳、不提异议、每次都是嗯嗯嗯，很客套。 这三样也恰恰一个都不能证明他接上了。 因为你去看他的总结：看似他每天都在做，好像按照我的要求在写。 可是总结里出现的每一次事件，没有看到有成长的痕迹在里面，也没有验证的痕迹在里面，更没有有咬合的痕迹在里面。 总结他都在写。但他写的永远是同一件事。 还有第三种，比平行更麻烦。 平行是根本不提我的话，一眼就能看出来。 一种人，他天天提我的话——"巷战时代""门朝哪开人朝哪进""厚德载物"，一句不落。 但那些词在他的文字里，是装饰，不是做事的工具。 这种人怎么分辨？ 就一条：这个词有没有改变他的动作。 他写"巷战时代，客户就是观望"——那是把我这句话变成了他不动的原因。 他写"门朝哪开人朝哪进，我这周把客户分类重排了一遍"——那是真改了动作。 前一种比后一种难纠正，因为它看起来好像接上了。 
六、所以昨天晚上那场直播，我为什么把这两个人叫上来 不是因为他们做得最好。 连续三年过百万收入的人，不说一抓一大把，但绝不止他们俩。 主要是因为他们两个人，把上面这些话，全部演示了一遍。 一个一手，一个二手。 一个专注四到六百万的客户，一个专注六七十万的客户。 大森跟我讲他的三次反复： 二一年一整年基本就开一两个单； 二五年报了个直播课，回来之后更内耗； 今年上半年想法很乱，睡也睡不好，很憔悴，说话都打结巴。 他不是已经走出来了。他现在也承认还在反复——他自己在台上说的：包括现在到十月份，又差下来了。 但他八月份做了一件事： 八月十二号搬好房子，从那天起，每天两到三条视频，到十月五号左右，发了九十条。 五十四天，九十条，八单。 孙伟是三月份到现在，八个月，三十单。进线二百七十到二百八十组。 他做的事是趴下去数： 这栋楼有几户装修了，几户还是清水，换手率多少。 一个楼盘，他要花一两天才跑完。跑完，只能服务一个客户。 同行不是不会做，是不划算做。 所以昨晚那句话，我还要再说一遍： 你跟同行竞争，不是说同行不会销讲房子，同行不会谈价，同行不会说优缺点，同行不知道大门朝哪开、怎么配套——恰恰是你能做到的东西，同行做不到。 他为什么那么有底气？ 底气是来自于你做了多少的基本工作。 不是懂了多少。 懂是存量，做是增量。 他们做的是别人不愿意做的事。表面看是增加了竞争，本质上来讲，是愿意成长。 而且这个顺序，他们是清楚的： 先自己做这些事，自己受益改变，然后才能承接。这就是我们讲的厚德载物。 大家可以回去数一数昨晚那两个人讲的数： 五十四天、九十条、八单、八个月、三十单、二百七十组、五比一到七比一到二十比一。 一个抽象的都没有。 我整晚也没讲一句要坚持、要努力、要有毅力。因为那种话讲完了，你们回去该怎样还是怎样。 而大森讲的：五十四天九十条，这才叫应用的时候加了分析。 
七、借用昨天我还跟大森说的一段话 不是因为你吃过苦就值得敬畏，不是因为你有过低谷期就值得敬畏，不是因为你自己踏踏实实做事就值得敬畏。 是因为你吃过苦，后来成长起来了，别人才对你敬畏。 是因为你有个低谷期，后来你赚到钱了，别人才对你敬畏。 是因为你自己唯唯诺诺，后来变成了敢说敢言，别人才对你敬畏。 这两者加在一起，才叫敬畏。缺一样，那个苦就叫做纯粹吃苦。 如果他还在处在那个三个月没结果的阶段呢？ 你两个月不开单你能接受，四个月不开单你还能熬，五个月不开单你就慌了。 所以今天早上这两段，和昨晚那场直播，在一个点上碰上了。 理论都是相通的。 因为我是在带着十月份这些问题去读书的。 没有那些经历，就不会有今天的碰撞。 今天这个碰撞，那个辩证唯物的"物"，就是昨天整场直播，就是我们十月份经历的这些。如果离开这些，今天我们谈所谓的读书读后感，就空了。 
八、那讲了这么多怎么判断自己是真成长还是在打转？ 首先，你的总结里，主角是谁？ 如果你的总结里，出现最多的是评论客户、业主，分析市场…… 那你要当心了。 成长的主角，永远是自己。 你今天哪里怂了？哪里绕了？哪里明明知道该做却没做？ 你敢不敢写出来？ 其次，你的总结里，有没有验证俩字？ 你听完点评，有没有把其中一句话翻译成一个具体的动作？ 第二天你有没有去做？做了之后结果是什么？ 没做成，是理论不对还是你操作不对呢？ 没有验证的学习，就成了自我安慰。 然后，问自己一个月前的问题，现在还困扰你吗？ 如果你一个月前卡在不知道怎么跟进客户， 一个月后还在卡同样的问题， 那你就是在原地打转。 只是时间过去了，动作在重复，但人没成长。 
九、落回11月的姿态 10月的数据出来了，最终的总单全年第三高，比直播时的数据更高，开单人数全年第一。 但人均单数在下降，成交周期还在拉长。 大概率11月比10月要难做。 你想想九十月都没出手的人，11月会轻易动吗？ 所以11月要做什么？ 不是躺平更不是瞎折腾，把基本功练到肌肉记忆。 大森做的细节，孙伟做的细节， 这些都是基本功。全都不在于能力，而在于意愿度。 差别只在于，你听了触动了一阵子，还是变成了你的行为准则。 最后，借用列宁说的“打倒装腔作势的作风”，放在我们这儿不是个政治口号，是生存纪律。 巷战时代，市场不陪谁演戏，客户更不会陪谁演戏。 写总结不叫成长，用总结照见自己才算。 复盘不叫成长，复盘完肯把舒服区撕开一道口子才算。 听点评不叫成长，听完之后明天实打实用了才算。 10月的辉煌终归属于过去。 11月，对自己狠一点吧。不然马上过年了。 （上面是今天 2026.11.1 的晨读，加上昨天的直播做的一段纪时复盘。跟昨天的直播内容是一脉相承，但不重复。昨天的直播内容里面，两位同学的分享价值很高，细节都在直播的回放里，各位自行去听，去吸收。今天写的是对昨天总结加晨读产生关联之后的。一次延展，约等于把直播里面没来得及展开讲透的，做了一次扩充。所以要结合昨天直播的全部内容，全面性的理解） 喷你的人永远给不出更好的方案 市场一直在惩罚旧方法 为什么说带看之后才是分水岭？
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