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排版丨赢商培训 Rin

什么是赢商培训·电子课件

区别于传统的在线视频，提供完整学习视频的下载，可在电脑上或手机中随时随地观看；企业也可以将其上传到企业专属的在线学习平台。

第三步：熟悉产品-不熟悉产品，怎么上战场

第7讲:黑桃2产品卖点

产品卖点抓取的三个立足点:

1)独特利益点

2)广告诉求点

3)价值需求点

第8讲:红桃2专业知识

从九点提升销售的专业知识:

行业趋势、企业背景、产品介绍、生产流程、技术性能、使用方式、售后服务、行业规定、竞争分析

第9讲:草花2产品手册

运用好公司的产品手册:

提炼手册重点、设计讲解流程、脱稿练习讲解、备注相关例证

第10讲:方片2竞争分析

分析客户的五大竞争:

品牌竞争、品种竞争、属类竞争、预算竞争、模式竞争

第四步:分析客户-分析透客户，才能开口

第11讲:黑桃3客户性格

了解客户社交行为风格:

1.掌控型-结果/控制/职权

2.影响型-赞誉/互动/认可

3.稳定型-稳定/安全/忍让

4.谨慎型-完美/有序/刻薄

第12讲:红桃3客户类别

七种常见客户类别:

1.质量检验员 5.价格控制者

2.品牌崇拜者6.困难决策户

3.历史受害者7.行业假内行

4.职业经理人

第13讲:草花3权重分类

客户权重分类:

A关键客户、B主要客户、C普通客户、D隐藏客户

第14讲:方片3获取客户

四类十三种获客方式:

传统、网络、线下、渠道四类、社交平台、办公软件、电商市场、公平台、商协市场、企业市场、政府市场、商超市场、兴趣市场、代理分销、模式分销等十三种获客方式

第五步:初次拜访-客户的第一印象，能体现在你的专业能力

第15讲:黑桃4拜访准备

初次拜访需要准备的三大袋:

文档袋、文具袋、产品袋

第16讲:红桃4有效预约

有效预约的三大流程:

客户见面理由、电话约见技巧、约见客户理由

第17讲:草花4自我介绍

通过30自我介绍注意事项:

热情招呼、名字解释、公司名称、感谢接待、时间确认、拜访理由

第18讲:方片4拉进信任

拉进客户信任的八种方法

第六步:产品介绍-发掘客户真实需求后再做产品介绍

第19讲:黑桃5发掘需求

运用SPIN技术的发掘客户真实需求:

1)S-背景问题

2)P-难点问题

3)1-暗示问题

4)N-需求效益问题

第20讲:红桃5决策流程

决策流程中的角色、问题及需求

第21讲:草花5介绍逻辑

产品介绍的五步逻辑:

吸引用户、指明需求、给出方案、消除顾虑、引导购买

第22讲:方片5产品介绍

产品介绍的FABE法

第七步:处理异议-不要着急成交，一定要解决客户的异议

第23讲:黑桃6异议由来

从客户和销售两方面分析异议由来

第24讲:红桃6注意态度

注意处理异议态度的六点

第25讲:草花6过程原则

处理客户异议的五大原则和五步:

原则一、避免争论，谨慎回答

原则二、尊重客户，适时处理客户异议

原则三、设法破解客户的秘密异议

原则四、将心比心对待客户原则五、绝不轻易放弃

第26讲:方片6处理方法

处理客户异议的三类十五种方法:转移法、取舍法、比较法、询价支付法、高价理由法、忽略法、转化法、解释法、道歉法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、反驳法、冷处理法

第八步:达成成交-客户发出购买信号，销售就要迅速成交

第27讲:黑桃7成交信号

客户成交的三类信号:

语言信号、动作信号、表情信号

第28讲:红桃7错误行为

影响成交的七种错误行为

第29讲:草花7迅速成交

帮助你迅速成交的七步

第30讲:方片7成交技巧

成交的十种方法:

1、请求成交法

2、假定成交法

3、选择成交法

4、小点成交法

5、优惠成交法

6、保证成交法

7、从众成交法

8、机会成交法

9、异议成交法

10、小狗成交法

第九步:产品交付-不要忽视产品交付环节，会有意外惊喜

第31讲:黑桃8交付验货

产品交付验货的五步:

跟踪生产、产品出库、发货确认、物流跟踪、验货

签收

第32讲:红桃8使用说明

通过五点让客户了解产品使用及服务:产品的概况,产品的性能、规格、用途，安装和使用方法,保养和维修方式,附件、注意事项

第33讲:草花8催收尾款

催收尾款的六点注意事项

第34讲:方片8售后回访

售后回访的七步:

客户回访名单、客户回访时间、客户回访形式、回访预期目标、回访主要问题、回访辅助计划

第十步:维护关系-做好客情关系，不要放弃任何客户

第35讲:黑桃9客情关系

建立客户关系的十大原则:

1、依赖依靠 2、相辅相成

3、刚柔并济 4、信守原则

5、互惠互利 6、拉近距离

7、赢得口碑 8、善始善终

9、跟踪追踪 10、运筹帷幄

第36讲:红桃9日常维护

建立四步客户维护计划:

建立档案、售后指导、定期回顾、节日祝福

第37讲:草花9挽回客户

挽回客户的四大流程:

抱怨投诉处理流程、日常关怀沟通流程、主动营销沟通流程、客户挽留沟通流程

第38讲:方片9二次营销

激活客户二次消费的三大驱动:利益驱动、社交驱动、情感驱动

第十一步:复盘工作-销售工作从复盘结束，也从复盘开始

第39讲:黑桃10流程复盘

复盘日常销售工作的四步:

1、回顾目标 2、评估结果

3、分析原因 4、总结经验

第40讲:红桃10反思改进

戴明环销售反思改进模型:PDCA循环法

第41讲:草花10工作习惯

建立好的十二种销售习惯:制定计划、善于思考、学习自省、总结归纳、善于聆听、录音记录、时刻分享、建立圈层、工具齐全、生活规律、注重仪表、保持心态

第42讲:方片10行动计划

运用三大表推进销售行动:

月报表、周报表、日报表

第十二步:创建渠道-销售要在日常生活中建立各种销售渠道

第43讲:黑桃J整合资源

分析五大问题整合身边资源

第44讲:红桃J寻找商机

运用七大市场寻找商机:

传统市场、礼品市场、社团市场、电商市场、分享市场、企业市场、政府市场

第45讲:草花J建立分销

五种方法建立自己的分销团队:

1、组建兼职团队 2、寻找电商合作

3、指导学生创业 4、购买同行资源

5、激发客户介绍

第46讲:方片J维护渠道

管理好你的分销合作者的十字表:挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促

第十三步:营销规划-不懂营销，你就不算是个销售人员

第47讲:黑桃Q营销文案

营销文案的万能公式:

痛点挖掘+超级福利+限时限量+风险承诺+易感词

第48讲:红桃Q社群运营

建立自有社群营销的八步:

1、人群画像 2、寻找鱼塘

3、投放鱼饵 4、催眠标准

5、握手成交 6、成交期望

7、推进追销 8、裂变模式

第49讲:草花Q模式营销

实用3类18大营销策略:

长期黏贴:口碑营销、退费营销、凭证优惠、集点换

物、互动营销、IP营销

导入引流:借势营销、故事营销、跨界营销、事件营

销、情感营销、病毒营销

立刻变现:抽奖促销、竞技赚钱、免费概念、饥饿营

销、分销激励、整合资源

第50讲:方片Q个人品牌

打造专业的个人品牌印象的四点:

意识、内容、作用、标识

第十四步:规划晋升-规划好你的销售职业生涯

第51讲:黑桃K职业规划

销售职业生涯规划的八步:

认知自我、明确使命、确立目标、寻找标杆、明确态度、整合资源、制定计划、追求卓越

第52讲:红桃K自我提升

销售提升的九大能力:

忍耐能力、自控能力、沟通能力、观察能力、分析能力、执行能力、学习能力、编写能力、管理能力

第53讲:草花K寻求辅导

寻求辅导的八大途径:

同事拜师求教、领导教练辅导、家人分析沟通、朋友经验分享、对手助力成长、客户指点迷津、网络寻求答案、拜读行业书籍

第54讲:方片K职场关系

建立销售职场关系的六帮:帮企业争名、帮上级争权、帮同级争功、帮渠道争利、帮客户争益、帮自己争命